La vera chiave è ascoltare

Gary Noesner è il capo negoziatore dell’FBI. Oltre a scendere sul campo tiene lezioni per gli aspiranti negoziatori. In questa sessione assiste e guida un giovane “apprendista” a trattare con un uomo sul punto di suicidarsi e uccidere i suoi figli. Una parola di troppo, il tono più alto del dovuto, una pausa in meno e i negoziati falliscono. A volte è così anche per la negoziazione in azienda …

 

GUARDA LA SCENA:

 

SPUNTI PER LA RIFLESSIONE:

“Se ci riflettete quando qualcuno si trova a negoziare con l’FBI è nel suo giorno più buio e forse la vostra voce è l’unica cosa a tenerlo in vita”. 

Questa riflessione di Gary è vera anche per tutte le volte in cui, con i nostri servizi, possiamo “aiutare” i clienti a trovare delle soluzioni, ma non riusciamo ad entrare in relazione con l’altro. Come possiamo farlo? Dando la giusta importanza alla “forma” della comunicazione. Con le parole di Gary:

Contenere, aprire la comunicazione per ridurre la tensione, guadagnare tempo, abbassare le aspettative, rallentare il battito, ma la vera chiave è ascoltare. Quindi ricordate: il modo in cui parlate è importante quanto ciò che dite.

E tu? Sei consapevole del “modo” in cui parli? 

“Waco” è una miniserie statunitense del 2018, diretta da John Erick Dowdle, ed è basata sull’assedio di Waco.

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Come migliorerebbero i risultati del tuo team se tutti avessero a disposizione degli esempi chiari sul “cosa” “come” e “perchè” fare ?

Puoi aiutarli a superare le loro sfide grazie ai processi di “imitazione”, “apprendimento esperienziale” e “motivazione”. In uno studio del 2013 pubblicato sulla rivista “Academy of Management Learning & Education”, i ricercatori hanno scoperto che “gli esempi” sono un fattore imprescindibile per l’apprendimento e lo sviluppo dei collaboratori.

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Ci rivediamo in giro

Virginio

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