Cosa c’è dietro un buon venditore?

Qual è la sfida più difficile quando si parla di “vendere”?  A dispetto del classico “tutti vendono”, che può riferirsi a qualunque parallelismo della vita quotidiana, la vera vendita è tutta una questione di fiducia.

Per vendere devi farsi che lo sconosciuto che ti è di fronte, si fidi ti te; devi riuscire a creare un rapporto con lui e a “venderglielo” in poco tempo.

Da padre e da venditore di professione, dico che “vendere” a mia figlia l’idea di fare un gioco piuttosto che vedere un “cartone” può essere ancora più difficile che vendere ad un cliente. Ma sono due cose molto diverse.

Fare una vendita non è finalizzato all’arricchirsi, quanto piuttosto ad arricchire chi ci è di fronte. Nonostante un venditore debba essere sicuro di sé, carismatico, e sviluppare tutta una serie di caratteristiche che lo rendono “ipnotico” agli occhi degli altri, credo che la vendita sia un atto che supera le barriere del nostro ego, che ci riporta con i piedi per terra, dal momento che se vuoi ottenere risultati (nel lungo termine), devi essere umile, e superare le tue paure.

Non importa dove, quando e perché ci sei arrivato, vai a vendere ogni tanto, per capire il mondo. Potrebbe essere profondamente cambiato da quando hai venduto l’ultima volta. Credo sinceramente che molte aziende siano allo sbando perché la forza lavoro non vende più, oppure lo fa da una scrivania, che è come nuotare senza volersi bagnare il costume.

Nel film “Promised Land” Matt Damon spiega il motivo che si cela dietro i suoi successi:

“Li conosco, loro conoscono me (…). Sono cresciuto in una grande comunità agricola, football il venerdì, corse di trattori, vacche da ribaltare, tutto il repertorio. Sono uno dei due ragazzi della mia classe che all’Università hanno scelto una facoltà diversa da agraria, fu il più grande litigio tra me e mio nonno”.

Il rispetto del cliente, della sua condizione, delle sue radici, sono la vera chiave. Nulla è più potente di una sincera, piena e consapevole immedesimazione. E’ così che avviene la “vera vendita”.

La vendita è speranza, sollievo, soluzioni e una vita migliore in ogni caso. Proprio come Steve (Matt Damon) spiega nella scena:

“C’era un impianto della Caterpillar a Davenport lì a due passi, lo chiusero quando ero al terzo anno. Lì per lì non ci feci caso. Poco dopo la fine del mio ultimo anno, toccai con mano le basi malferme su cui si reggeva tutto. Quel sogno della felice città di campagna era andato in frantumi. La verità era che, senza l’impianto, senza l’industria, non avevamo niente e la mia città fu… Io non gli vendo gas naturale, gli vendo l’unica speranza di ricominciare”.

Oggigiorno si parla di “consulente” oppure “sales product manager”, per addolcire lo scopo di un ruolo “ il venditore” che non è né facile né tantomeno alla portata di chiunque. Non ci si inventa venditore, e chi riesce a diventarne uno bravo, lo fa perché ha una missione, uno scopo che lo nobilita in un mondo dominato dall’interesse. Ma quale cattiva reputazione avrà mai questa professione?

Io sono diventato un imprenditore seriale, ma devo tutto alla vendita e all’etica, perché, quando mettete insieme questi due ingredienti, non c’è nulla che può fermarvi, all’improvviso diventa il mestiere più bello e più pagato al mondo.

Credits: “Promised Land” è un film del 2012 diretto da Gus Van Sant e con protagonisti Matt Damon e John Krasinski. La sceneggiatura del film, scritta dagli attori protagonisti Damon e Krasinski, si basa su una storia dello scrittore statunitense Dave Eggers.