Ditemi di cosa avete bisogno

Il protagonista, Greville Wynne, uno dei migliori rappresentanti di commercio di tutta l’Inghilterra, ha un modo singolare di iniziare i suoi incontri d’affari. Oltre alle partite di golf per “ricalcare” e creare un buon clima con i clienti, Greville sa che non bisogna mai cadere nell’errore di presentare il servizio o il prodotto, ma prima di tutto bisogna…

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SPUNTI PER LA RIFLESSIONE:

Non tutti i nostri clienti giocano a golf, quindi quando si tratta di affari è sempre opportuno chiedersi: da dove iniziare?

Quello di Greville Wynne è un approccio da consulente:  il focus rimane la vendita ma il consulente si pone in un atteggiamento di apertura e ascolto.

Ricalca il pensiero “dominante” di ogni “controparte”:

io rappresento i migliori produttori che vendono i migliori prodotti sul mercato.
Voi siete uomini d’affari che sanno il fatto loro e credo che sia meglio, invece della mia solita solfa, che parliate voi, mi dite che problema avete e se penso di avere una persona che può risolverlo allora ne parliamo,
se invece non ne ho continuo a bere.

Il primo obiettivo del consulente è quello di eliminare ogni tipo di pressione, in modo che il cliente si senta a proprio agio e si apra descrivendo le sue esigenze.

Qual è la tua modalità di approccio con i clienti?  Come puoi fare meglio di Greville?  

“L’ombra delle spie” è un film del 2020 diretto da Dominic Cooke.

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